——访太平人寿保险有限公司乐山中心支公司常务副总经理杨绍鸿

　　记者（以下简称“记”）：你好杨总！我们都知道，你是老保险人了，能站在专业人士的角度为我们分析一下当前乐山保险业所面临的机遇和困境吗？

　　杨绍鸿（以下简称“杨”）：当然可以！先说说机遇吧。近年来，乐山保险市场竞争主体不断增加，每年都有３至４家新保险公司进入乐山。就这一现象进行分析，我们可以看出，乐山保险市场还有很大的潜力，这对于每家保险公司来说都是一次机遇。众多保险公司在乐山市场展业，竞争也必然加剧，这对于各个保险公司强化管理，提升竞争力也是一个难得的机遇。在保险的关注度越来越高的情况下，一些实力强、服务好的保险公司会越来越受消费者的欢迎，最后必将脱颖而出。

　　再说困难。国内保险业界的专家评论说，商业保险在国内历经１０多年发展，至今仍然浮躁心态严重，用心不够。我认为，这种批评是有道理的。目前，乐山保险市场的竞争还仅仅停留在低水平竞争的层次，单纯对业绩的竞争是其主要表现。由于不少保险公司将单纯业务竞争作为主攻目标，恶性竞争也就难以避免，压价、挖角等不良现象时有发生。这对于整个行业的发展来说不是好事，对于各个保险公司来说也不是好事。我认为，乐山保险业健康发展的的首要困难就是竞争水平太低。我真诚地希望更多保险企业多花心思考虑内涵式发展，通过提高管理水平和产品竞争力来提升整个公司的竞争力。

　　记：据我们了解，乐山人对保险的理解并不深入，有些人对商业保险的理解有失偏颇，态度也比较微妙，你认为如何才能改变这种现状？

　　杨：乐山市民需要商业保险来提供生活保障，从这一点讲，乐山市民是离不开商业保险的。我们不能否认，一些市民的确不理解什么是保险，甚至由于错误的理解而不喜欢保险，这是一个遗憾！改变这种状况，需要借助社会各界的合力。首当其冲的应该是我们各家保险公司，在销售的环节中应该做好规范化管理；从业人员应该从细微处树立起正面积极的保险形象，真诚地与客户沟通；理赔上应该急客户所急，认真兑现承诺。除了保险公司自身外，社会舆论对保险业发展的影响也很大。乐山保险市场之所以没有完全打开，最直接的原因就是市民的保险意识问题没有解决，而社会舆论正是解决这一问题的最好途径。我认为，乐山日报社财经周刊最近举办的理财产品展和正在进行的保险发展论坛都很好，立足行业，贴近百姓，具有深远的影响力，应该继续做下去！

　　记：乐山保险业怎样才能做到积极、健康发展，你有何建议？

　　杨：说到建议，我的确有几条。首先，我认为乐山保险企业要树立科学发展观，走可持续发展之路，把目标定在做５０年、做１００年的企业。这不是一句简单的口号，不能实现可持续发展，没有哪家保险公司能健康成长；二是要苦练内功，改变为上业绩而忽视品质的错误做法，提升服务意识和服务水平；最后，也是最重要的一点，那就是各公司一定要按牌理出牌。目前，一些保险企业热衷于“打擦边球”，为了短期的企业业绩而不按“游戏规则”办事，严重扰乱了市场。在一个混乱的市场背景下，是不可能产生出市民喜欢的保险服务的。我们保险人一定要用心做保险，下功夫改造这个行业，让人们正确认识保险，喜欢保险。

　　记：人才是目前乐山保险市场的一个热门话题，你对此是如何看待的，贵公司是如何实现对人才的有效管理的？

　　杨：你说得很对，人才的确是保险市场的一个焦点。甚至可以说，人才可以直接决定保险公司的竞争力。自２００３年来，乐山保险市场增长迅速，但这３年内乐山保险从业人员的数量增长不大。行业发展快，人才供给却跟不上，这就使得原有的保险从业人员晋升加快。这种晋升主要是公司发展需要，其中有一些从业人员素质并未达到标准要求，由此引出了不少问题。

　　我们太平人寿２００１年开始在国内展业，同时提出了建立″三高团队″的口号，即高素质、高品质、高绩效的团队。我们公司自２００３年９月进入乐山市场以来；在服务品质方面高标准严要求，实现了３年内无投诉的目标；到２００６年底，我公司的业务员发展到７０多人，人均业绩每月５７００多元，居全市寿险业第一，是平均水平的２倍以上。说到这个成绩，我不得不提一下我们公司对业务人员的考核标准，我们把保险的继续率这个指标看得非常重要。我们要求员工认真执行“回访制度”，实现了１００％的客户回访。同时，我们对员工的市场行为要求也很严格，只要是有违规行为的员工，我们在考核上都要予以体现。

　　记：贵公司进驻乐山以来，业绩在寿险公司当中一直较好。请问２００７年有什么打算？

　　杨：我们公司在规模上不算太大，增长速度也不算太快，但总体业绩还是令人满意的。太平的三大股东都是做保险的，这确保了我们的专业。我们２００７年的市场目标是向郊县幅射，力争在峨眉山市、五通桥区、犍为县、夹江县等区县成立３至４家营销服务部，保费收入力争达到６０００万元。同时，我们还将下大力气在三农保险方面取得突破。

    （本报记者  杨兵  刘宗明）