上海报道 特约记者 黄锴

　　今年6月，相宜本草董事长封帅迎来了一位特殊的客人——今日资本合伙人、总裁徐新。

　　此时的相宜本草，销售额年增长率已经达到了50%。1999年成立以来，相宜本草一直靠自有资金滚动发展，很少想到融资问题。徐新的“闯入”，让相宜的董事长封帅感到很突然。

　　尽管突然，徐新的理念还是深深打动了封帅。“第一次见面的时候，我就告诉封帅要做行业第一，树立行业第一品牌。封帅一听特别激动，好像做第一的野心被点燃了似的。”徐新告诉记者。

　　在找到封帅之前，徐新做了周密的市场分析，在国内众多化妆品企业中，相宜本草的定位和价值主张是本草，崇尚的是天然的理念，这正是徐新看好的。

　　在徐新看来，相宜什么都不缺，唯独缺的就是品牌;而封帅接受了融资的想法，则是考虑到，要做行业内第一品牌，资金必须得跟上。

　　三个月后，相宜本草和今日资本签订了投资协议，今日资本注资8000万元。

　　对赌协议

　　当初确定融资额的时候，封帅很是斟酌，“我当时只想融5000万到6000万，一来不想释放太多股权，二来觉得金额最好能和企业的规模相匹配。”

　　而在徐新看来，8000万人民币是他们投的最少金额，低于这个金额就没兴趣投了，作为VC，他们要花费很大精力帮助企业成长，投资太少，成本太高。

　　谈判持续了3个月，收购价格部分是谈判的重点和难点，而这个价格，又是建立在公司年底盈利预期的对赌协议上的。

　　双方签署的对赌协议是让封帅倍感压力的地方。这个对赌协议的核心内容是，今日资本要求相宜本草明年必须实现一定的净利润，这是估值的重要依据。

　　封帅和徐新都不愿意透露对赌协议的细节，但记者了解到，对赌协议要求相宜本草至少突破一亿人民币的销售额，并实现一定的净利润。

　　“我们现在的预算和布局都是奔着这个利润指标去的，我们有90%的把握能够完成这个指标。”封帅称。

　　今日资本投资相宜本草后不久，相宜召开了下半年销售大会，之前定的年增长率仅为50%左右，调整到了70%-80%。而实际上，国内化妆品行业市场的年平均增长率只有15%左右。

　　“接受融资后，我们的目标就大了，”封帅说，“我们毕竟已经有了很好的市场基础，现在资金实力增强了，我相信在品牌塑造上更有底气了。”

　　不过让封帅比较担心的是广告投放对净利润的影响，“我们广告投放的预算很大，我担心广告成本上去了但销售没跟上，利润就保证不了。因为广告究竟能产生多少效果，现在还难以评估。”

　　之前，相宜几乎从没做过广告，销售额的增长全都依靠大卖场内的终端销售人员。一方面，相宜一直在产品、包装和营销手段上比较花心思;另一方面，对于相宜并不充裕的积累资金来说，广告支出显得太奢侈。今日资本投资以后，相宜在公交车车身上投放了广告。此次投资的8000万，有很大一部分计划用于广告支出。

　　虽然只是一个小的广告投放，却对相宜业绩的提升帮助很大。9月以来，相宜本草月销售收入增长率已超过了30%，今年的销售额有望达到1个亿，较去年增长80%。

　　徐新显然并不太担心相宜本草明年是否能实现那个净利润目标，她比较担心的是，如果大的跨国公司，像宝洁，也来做本草类化妆品，就会对相宜本草比较不利，“不过我们判断像宝洁等大公司，就算会专门在中国出一个类似的品牌也不会那么快，这是他们的决策机制决定的，一两年内可能不会，一两年以后我想我们也已经长大了。”

　　资本牵引的力量

　　投资之后，资本的力量开始显现。今日资本帮助改革了相宜本草终端销售人员的绩效考核，将原来每月考核一次改为每天考核一次;此外，还新设置了更为激进的奖项，如最高销量奖、单日创万元门店奖等等，一旦达到或超出既定目标即兑现奖励并通报学习;并开始对个人销售业绩进行排名，激励终端销售员工不断超越新的记录。

　　做了上述调整后，相宜的士气似乎得到了极大提升。去年，单月销售突破10万元的店只有一家，今年月销售额达到10万元的已经达到了十几家店，达到15万元的有几家，达到20万元的有2家。

　　“我们只是改革了绩效考核系统就把团队的潜力激发出来了，”封帅对今年一亿元的销售目标信心满满，“另一方面，投资方的到来对士气的提升也有很大的帮助。”

　　眼下，相宜的销售网络全部分布在大卖场，上海有150来家，全国有400多家，大多集中在一线城市。由于相宜产品的价格不高，大卖场一直是它的核心渠道，未来两年里也是如此。但在封帅眼中，一线城市的国际大卖场固然好，二三线城市的容量更大，也是相宜最近要开发的方向。

　　同时，相宜正着手提高产量来满足日益扩张的渠道，之前大部分的产品是依赖别的厂家生产的，但现在，相宜准备在金山建造自己的工厂。

　　但从国内化妆品行业发展的情况来看，依然充满不确定性。尽管行业利润率比较高，但目前中高端市场大都被国际知名品牌占据，本土化妆品企业往往只能在中低端市场打拼，更糟糕的是，国内一些小化妆品公司比较短视，常常采取打价格战、圈钱的方式销售产品，在经营成本不断提高的背景下，每年都有十几家小公司销声匿迹。

　　徐新在投资前也仔细考察了这个细分行业。“我们考虑的是这个行业能不能做大，这是第一;第二是门槛在哪里。”她认为，相宜的最大优势在于认准了草本这个细分市场，找到了自己的立足点，既避免了与国际品牌的正面竞争，也脱离了价格战的漩涡。

　　封帅表示，相宜计划在3年以后上市，两年后可能有再融资的需求。

　　“我们投的企业都不急着上市，养两三年，做到行业第一了再上市。我也觉得相宜3年以后上市比较好，那个时候在行业内的地位已经稳固了，品牌知名度高了，利润规模也大了。”徐新表示。