信心来自实践经验，浪潮电脑下乡强调以“农”为核心

 
    北京2009年3月12日电 /美通社亚洲/ -- 随着3月5日国家商务部及财政部联合开展的家电下乡（计算机）产品首次招标的中标结果正式对外公布，肩负拉动内需及普及农村信息化双重使命的“电脑下乡”活动再次成为媒体及业界热议的话题。而作为此次招标15款产品全投全中的十大厂商之一，浪潮方面表示浪潮电脑的下乡行动将以“适农、便农、帮农”为准则，在产品、渠道、服务等各个环节，探索出独具特色的电脑下乡模式，不但为农民提供适合应用、品质过硬的电脑产品，还与各级电信运营商达成广泛合作，为农民营造了一个便捷、专业化的购买环境，此外，浪潮电脑还搭建了一个多位一体的服务体系，使其在行业市场树立良好口碑的360度专家服务更好的与农村市场的实际情况对接，从而让广大农村用户感受到浪潮电脑专业而贴心的服务。

    产品开发讲究“适农”

    众所周知，农村市场在地理环境、气候特点、基建设施和应用水平等方面与城镇存在巨大差异，而如何在产品设计上解决这些问题，避免电脑出现“水土不服”的现象是电脑下乡过程中对厂商提出的第一道难题。对此浪潮早在两年前就已经专门成立“农村专用电脑开发小组”对农村市场的应用环境和可能出现的情况做了深入的分析和研究，为每一种特殊情况都找到了答案，并在“电脑下乡”正式启动前一年就推出了应用多项专利设计的浪潮新日升农村专用电脑。而如今浪潮在原有产品的基础上又进一步在配置和外观上进行丰富和补充，形成了从低到高完整的电脑下乡产品线。这里面包括针对农村环境湿度和温度变化大、灰尘多、容易造成部件老化的情况，采用浪潮获得专利的百叶窗进风口及优酷技术架构设计，优化电脑结构和部件设计，实现防尘、防震和防静电等多种功能，而针对农村雷雨频发和大部分地区没有铺设地线的实际情况，加载了防浪涌模块并采用宽幅电压电源设计以防止瞬间浪涌造成主板烧毁的现象。同时针对农村用户的计算机应用水平有限，往往导致电脑病毒感染、数据丢失等问题，浪潮电脑还开发了“e动精灵”软件，在电脑出现系统故障时可随时进行数据恢复，并提供“绿色过虑”软件，屏蔽不良网站，为农村青少年上网营造良好环境。此外在应用软件方面，除了日常的教育、娱乐等方面的内容以外，浪潮还专门随机配备整合了各种农业科教视频、农产品价格查询及供求信息实时发布系统等内容在内的应用软件，让农村用户足不出户就可以掌握与其生产生活相关的各类资讯。

    针对很多用户关注的下乡产品的品质问题，浪潮表示以 “超国家标准、超同行业标准”的高标准严格控制产品的检测和生产环节一直是浪潮电脑所遵循的质量准则，而作为与国产服务器领头羊出自同一条生产线的PC厂商，浪潮电脑在产品的检测手段和制造工艺等很多方面都与浪潮服务器系出同门，更从源头上确保浪潮电脑具备更加严格的品质保障。据浪潮介绍此次参与电脑下乡投标的15款产品不仅全部符合国家3C认证、节能认证以及环境标志认证等权威认证标准，其MTBF值（平均无故障运行时间）还突破了10万小时，完全实现了浪潮下乡产品“低价不低质”的目标。

    另外，浪潮电脑还承诺将适农产品的开发和升级作为自身的一项长期任务，目前已经启动了新产品开发和调研的立项工作，计划在2010年上半年推出新一代的农村专用电脑，为今后持续推进“电脑下乡”做好产品准备。

    销售渠道力求“便农”

    如何让农民在家门口就近、放心的购买到自己满意的电脑产品，是摆在下乡电脑厂商面前的第二道难题。目前，在销售渠道的布局上，电脑厂商通常采用与家电卖场合作的方式，将电脑与电视等家用电器同柜台销售。但浪潮认为电脑与家电产品在采购心里和使用模式上存在明显的差异。通过调研浪潮发现，在面向农村市场的销售过程中，用户不能在进行配置和价格简单比较之后就完成购买，商家也不能在一次性销售完成后就将产品完全交付给用户，而那些分布在乡镇一级家电卖场的店员又对电脑和网络知识的掌握又非常不足，造成农村怕买了不会用的心理障碍。农民用户需要厂商提供一个更加专业的销售场所、也需要销售人员能够提供更加全面细致的导购和电脑应用的初步培训。

    针对这些问题，浪潮电脑两年前开始与全国各地的各级电信运营商开展合作，在推出“电脑+宽带”捆绑销售套餐的基础上，通过与运营商合作在各地县级营业厅建设“宽带电脑展示专区”，使其成为面向县级及以下市场的农村用户，集产品体验、应用培训、市场宣传推广及销售等综合功能于一体的电脑网络一站式销售阵地。一方面，电信运营商已经具备能深入到乡镇级市场的营销网络，完全可以满足农民就近购买的需求；另一方面，电信运营商的工作人员，无论是销售还是技术服务人员，整体技术水平相对都比较高，能够在提供宽带接入服务的同时，还能教会农民如何使用电脑和网络，使电脑这种产品真正发挥其价值。这种以服务带动销售的模式，有利于建立农民用户的信赖，从而激发电脑厂商与电信运营商捆绑销售模式的良性运转。而浪潮电脑连续两年在宽带捆绑电脑领域实现超过50%的快速增长，并有超过60%的销售产生在县级以下市场。这些事实证明，这种模式在农村市场具有广泛的适用性。

    正是基于这些成功经验，浪潮表示在此次“电脑下乡”活动的销售渠道布局中将采取以电信运营商为主，以自有渠道为辅的策略。为了配合销售，浪潮还针对运营商制定特殊的资金账期和奖励政策以进一步深化双方在农村市场的合作。同时浪潮表示，在原有销售队伍的基础上计划将再扩充500名电脑下乡综合支持人员，长期根植于5-7级市场，为当地运营商以及渠道合作伙伴提供业务开展所需的各种支持，确保其在货源、资金以及本地化市场推广方面能够得到浪潮总部及时的支持和响应。

    服务培训实现“帮农”

    相对于城市居民，电脑及周边产品对大多数农村用户而言，仍然是“神秘”的高科技产品，农民用户在使用电脑过程中往往感到“无从下手”，不会使用或者不能有效的使用。一方面使得现有产品处于“闲置”状态，价值不能充分发挥，另一方面很容易由于操作不当造成故障而需要频繁上门维修。因此，售后服务这个环节成为考验厂商能否真正做到“电脑下乡”的关键所在。

    浪潮电脑为此专门制定了“3+1”全方位服务体系，既突出了其360度专家服务中专业的问题解决能力，也解决了电脑下乡服务需求分散的问题。这个服务体系由自建客户服务站、各地加盟服务商、各地电信运营商的服务部门等3个部分再加上1支专门针对电脑下乡项目成立的“巡回服务专家支持小组”构成。其中前三个部分将成为浪潮为各地农村用户提供售后服务和维修的固定阵地，而“巡回服务专家支持小组”则作为流动尖兵部队，由具有丰富的产品开发经验的技术专家组成，在对电脑在农村市场应用过程中的疑难问题进行分析诊断的基础上第一时间形成针对性的解决方案并实现快速的经验传递，从而更加准确、高效、优质的为农民朋友提供售后服务。此外浪潮电脑还在800免费服务电话中增设了“电脑下乡专家坐席”，为农村用户提供免费的技术咨询和导购服务，并开通了电脑下乡专属远程服务，利用远程系统能够实时对用户电脑进行故障诊断，并直接修复部分故障。

    而在解除了农民的后顾之忧之的同时，浪潮电脑还从帮助农民会用、用好电脑角度出发，制定了两级培训计划。其中第一级为，浪潮专门成立的技术支持小组定期对各地加盟服务商以及各级运营商销售人员、服务人员提供产品技术、电脑应用技巧乃至用户培训话术的培训以提高一线销售人员和服务人员提供技术和咨询双重服务的能力 。第二级为由各地服务加盟商以及合作伙伴服务人员对辖区内的广大用户进行电脑产品的应用培训，使农民用户更好的掌握电脑知识，提高电脑使用水平。在此过程中浪潮还会联合当地的重点中小学、乡镇政府以及村委会等机构，组织附近的农民用户开展电脑产品知识讲座，由资深服务工程师直接面对农村用户，为用户讲解电脑和网络的使用技巧以及日常维护常识。

    有业内专家认为，“电脑下乡”活动的启动对处于金融危机重压下的PC厂商既是机遇，也是挑战，PC市场也很可能因此引发新一轮的洗牌。而浪潮此前在农村市场的成功探索以及以“适农、便农、帮农”为核心的营销策略将为浪潮在此次电脑下乡中异军突起，实现另类突围打下成功的基础。

消息来源  浪潮集团