吴晓波

　　如无意外，下月3日登陆港交所后，一直以“中药世家”身份自豪的陈启源、万玉华夫妇，将凭借霸王国际(01338.HK)这一品牌，摘取内地洗护发产品生产商的首富桂冠。霸王国际拟集资最多不超过16.66亿港元，发行7亿股新股，占扩大后股本的25%，以此计算，“霸王”夫妇身家迅速飙升至近50亿港元，超过拥有舒蕾等品牌的丝宝集团老板湖北富豪梁亮胜2008年身家约34亿元的纪录。

　　中药世家，娶妻娶贤

　　一手持中草药，一手挽明星，成为霸王洗护发产品近几年在洗护发产品界异军突起的诀窍。而老板陈启源印在霸王产品上的微笑形象，也随着产品热销走遍大江南北，他很有可能成为内地辨识度最高的富翁之一。

　　熟悉他的人都说，陈启源夫妇很有夫妻相，是典型的广东殷实富豪面貌——衣着低调，面如满月，面对镜头总是微笑。

　　探究陈启源的发家史，颇具传奇色彩。他是广东罗定人，根据其乡亲对CBN记者透露，他及家人自称其陈氏族谱可以追溯到1500年前的陈朝开国皇帝陈武帝霸先。而且族谱中还记载，陈氏后人迁移到罗定后，也继承了陈霸先的一些医术，行医者众，“中药世家”的称号逐渐流传开来。至1928年前后，乡邻中许多人生头蚤，陈家人便教人用茶麸、防风、辣蓼、樟木等煲水洗头，治疗头蚤，由此中药养发之风盛行乡里。

　　CBN记者查阅到《罗定史志》2007年第35期上曾记载，陈启源的爷爷陈琼芝，1930年前后多出外在广东、广西等地行医，并开药铺，为粤西一带名医。“陈启源作为长孙，年少时很得爷爷宠爱，时常抱着他讲其行医的故事，带他到各地游历。”

　　陈启源与太太万玉华的相遇，则更是机缘巧合：小富翁爱上了头戴技术光环的大学生。上世纪80年代初，万玉华大学毕业后分配到中科院华南植物研究所，霸王的招股资料显示她在该所的职务是工程师，而陈启源当时是在从事杀虫剂的贸易业务。一个偶然的机会，万玉华认识了前来咨询有什么专利项目可以拓展的陈启源。两人在相互交往中，逐渐将关注点放在植物研究所的植物洗涤剂方面。上世纪80年代中期，他们承包了所里一个下属企业，类似今天的试验车间。

　　陈启源夫妇第一个合作项目就是啤酒香波，在黄河以北，定价3元的啤酒香波一投入市场就反应良好，于是两人果断与研究所脱离。1988年，霸王公司成立，主要生产霸王牌啤酒香波。

　　那时霸王牌啤酒香波的销售方式很简单，就是做大流通，走大渠道。所谓的大流通就是绕开当时的百货站批发，直接由霸王给经销商底价，由经销商负责霸王产品的一切销售活动。此时，已可以看到霸王赖以成功的诀窍雏形之一：将营销做到极致。

　　明星策略

　　上世纪90年代中期，陈启源夫妇完成了霸王企业资本的原始积累。而这时，随着外资的进入，啤酒香波的历史也宣告完结。于是，霸王开始寻找新的利润增长极。

　　1997年，本土企业重庆奥妮以首乌洗发露实现年销售额数亿元，成为最早的知名中草药洗护发品牌。与此同时，万玉华老东家华南研究所刚好研究出中草药的植物洗发配方，经临床试验效果比奥妮还要好，霸王公司火速买下了这个专利。与奥妮从包装到诉求都颇类似的霸王果酸首乌、皂角首乌洗发露于1998年面世。

　　随后，霸王洗发露借香港美容美发博览会召开之际，大手笔请来香港明星代言，打开知名度。同时，霸王还开始尝试当时内地日化厂商少见的终端销售，在卖场门口搞时装表演、唱歌跳舞、小品相声，并穿插霸王产品知识的抽奖活动，而且以高返利、无需铺货等模式争取了珠三角的众多宝洁经销商，打开霸王的销路。

　　不过，霸王的发展亦非一帆风顺。2001年，面对拉芳、舒蕾等竞争对手的异军突起，当时主管研发和营销的万玉华指导霸王推出“丽涛”系列对撼，同样是通过大手笔聘请香港明星李嘉欣代言，进行地毯式广告轰炸，将销售主动权交给经销商……但是由于市场环境以及推广方式的问题，“丽涛”系列出师不利。

　　2002年，霸王对业务进行整改，包括改换原有产品的包装、调整价格、推出新的广告片段，加大终端促销力度，上马牙膏等日化产品。2003~2004年，销售恢复起色的霸王国际在广州白云兴建四星级的霸王国际大酒店，由万玉华兼任酒店总裁。2005年，陈启源拍板以外界传闻的1000多万元巨资，聘请成龙做产品代言人，并投入数千万元进行广告轰炸。

　　霸王沿袭至今的明星策略所费不菲。据霸王的招股说明书，公司应付Actual reality(一家专门给成龙支付广告费的公司)的款项，在2006年为1540.7万元，2007年一跃为3256.7万元，2008年金融海啸期间依然增加至3679.2万元。在港上市前夕，霸王还打算增加王菲为产品代言人，业界传闻其费用为2000万元。

　　霸王的内部员工透露，老板和老板娘的分工各有不同。老板在执掌企业的19年中，员工能见到他的机会并不多。但是他一直牢牢主导企业的战略发展以及资金运作。而且老板很具有学习精神。CBN记者也在中山大学管理学院的信息中发现，陈启源曾经在号称总裁班的EMBA学习，他谈到学习心得时说：“企业发展这么多年，由于缺乏科学管理知识，花钱买了不少教训。比起以前决策失误所付出的代价，24万元学费根本不算什么。”

　　作为老板娘的万玉华，则凭借治业精神和工作激情推动公司的发展，她主要负责产品研发、企业营销和市场管理。据说她至今仍亲力亲为，与大型经销商直接打交道，令霸王的客户不会因业务人员流动而流失，使市场牢牢掌握在自己手中。在营销上，例如包装的每一个细节她都要把关，无论是纸张、瓶型、材料，都必须她本人签字才能生效。但是，她为人又很低调，极少对外人评论业界状况以及霸王的情况。

　　发展到今天，霸王只是将研发工序牢牢掌握在自己的手中，包括中草药提取精华工序、包装工序甚至大部分推广业务都已外包。研发中心只有28名员工，占在编职员的4%，由72岁的研发中心总监朱亮锋管理。霸王以营销主导的策略也可以在其人员结构中体现，正式在编的625名员工中，有42%以上是营销系统的，物流和生产系统的员工则占了22%。