郎朗

　　三四级市场的家电流通企业正受到资本市场青睐。

　　3月9日，作为区域家电连锁代表的扬州汇银家电(1290.HK)在香港开始了上市前的路演，其计划按照每股1.29港元至1.69港元的发行价发售3.198亿新股，预测募集资金4.13亿-5.4亿港元。

　　根据汇银家电的计划，3月12日正式招股后，将在本月25日正式登陆香港资本市场，香港上市意味着汇银家电为其效仿的山田电机、沃尔玛模式，寻找资本助力。

　　记者在采访中了解到，汇银家电立足三四级市场，以自营门店和加盟连锁为架构，并且得到了格力、美的等供应商的支持。然而在国美、苏宁2010年强势的渠道下沉计划面前，汇银上市后的跨区域扩张计划能否成功？

　　五年上市路

　　与国美、苏宁一样，1996年由曹宽平成立的汇银家电是从做家电批发、代理开始。

　　2001年黄光裕决定通过发展全国性连锁颠覆家电传统渠道模式时，曹宽平也意识到连锁模式是发展方向，但在南京、上海考察后，曹宽平认为，大城市昂贵的租金、营销成本是资本力量并不雄厚的汇银家电无法承受的。

　　于是，曹宽平和他的汇银家电2003年瞄准了还没被国美、苏宁染指的三四级市场。2004年依靠独特的连锁模式，汇银已经实现了6.2亿元的销售收入。曹宽平认为，“假如有一家企业，能够将三四级市场的渠道‘链’起来，那就是中国家电零售的‘沃尔玛’。”

　　然而，这一切需要资本的支撑。2005年底，来自香港的企业上市运作机构——新亚伙伴有限公司助其完成了600万美元的私募。四家投资集团认购了汇银公司的股份，这些股东分别来自于美国、中国香港、新加坡等地。

　　上述四家战略投资者在新加坡成立一家新公司——中华汇银集团，董事长为曹宽平，2006年7月，中华汇银在伦敦交易所挂牌上市，募集拓展市场所需资金，然而曹宽平的最终目标还是希望能在香港上市。

　　2008年6月30日，汇银家电、中华汇银集团与其战略投资机构新亚伙伴(中国)及其他4家投资机构签署了一项金额达4330万美元股权转售协议。新亚伙伴等3家投资机构完成股份出售，Pope InvestmetLLC、Dalton InvestmentLLC等2家共同投资者则采取了债转股的方式成为新设立控股公司主要股东。同时，英国封闭式投资机构——瑞实资本控股有限公司也成为公司新的股东。

　　转售协议完成后，投资机构股权比例从47.3%降至24%，扬州汇银董事长曹宽平等公司管理层则持有52.7%的公司股份。这拉开了汇银香港上市的序幕。

　　中国的“山田电机”？

　　经过近两年的筹备，在法国巴黎银行作为独家保荐人的支持下，汇银的香港上市计划终于到了冲刺时刻，而在家电下乡等政策拉动下，汇银已经在江苏、安徽的27个城市完成了20家直营店、380多家加盟店和137个售后服务网点的布局。

　　据了解，汇银在很大程度上参考了美国沃尔玛、日本山田电机的模式，这两大零售巨头正是在三四级和农村市场精耕细作后杀入一二级市场。曹宽平告诉本报记者，农村市场扩张最有效的方法就是用统一的品牌、统一的商品、统一的定价、统一的服务开设连锁店。

　　据介绍，为了获得农村消费者的信任，汇银的一个特色是让员工回家乡开店，成为连锁店的老板，然后通过自营店、加盟店和维修服务网点的布局来完成对三四级市场的覆盖。

　　汇银还获得了在三四级市场布局完善的制造商，如格力、美的的支持。记者了解到，格力空调在江苏销售的18%是由汇银家电实现的；美的制冷集团副总经理王金亮告诉本报记者，除了现款现货外，汇银家电在三四级市场的操作模式是很有前途的。

　　据了解，上市后汇银计划用3-5年使其在三四级市场形成100家自营店、1000家加盟店的规模，将覆盖区域从目前的江苏、安徽两省延伸到更多的周边省份。

　　对于汇银家电的上市和扩张计划，苏宁电器总裁孙为民表示，三四级市场的规模是存在的，之前苏宁与汇银没有多少正面交锋，今后双方的竞争不可避免，“山田电机的农村包围城市模式在中国是不可复制的”。

　　对此，曹宽平表示，国美、苏宁向三四级市场进军，但我们占据了先机，上市后我们的资本短板将得到弥补。