中国金融网和搜狐财经、CCTV广告部联合主办的 “2007中国金融形势分析、预测与展望专家年会暨第三届中国金融专家年会”于2007年3月31日在北京隆重举行，这是一年一度中国金融界的大型盛会。

   年会将从中国金融开放、货币政策走向、银行业改革、保险业走向、证券业走向、城市商业银行走向、农村合作金融发展走向和外资金融进入等方面进行形势预测、分析与展望。以下是搜狐财经从现场发回的报道。

　　下面是摩根士丹利的执行董事何宁先生先生的精彩演讲：

　　何宁：谢谢钮总，谢谢大会给我这个机会向大家介绍摩根士丹利在国内资本市场的运作的体会。钮总给我的题目是中小银行如何利用资本市场去融资。

　　刚刚钮总也介绍了，这方面摩根史丹利偏巧有一点经验，也提出来跟大家一块分享，如果有什么问题，大家可以随时打断来问我。

　　我先介绍一下摩根士丹利，摩根士丹利是一家金融为主的投资服务公司，但是对外宣称的时候，我们是这样介绍自己的，把我们自己称为全球性的综合性金融服务公司，因为摩根史丹利不仅有农业银行，还有商业银行运作，尤其在目前全球资本市场运作的情况下，混业经营越来越是一种趋势，商业银行和投资银行之间的界限不像过去那么明显，国内在这方面也有一些说法，是不是两个市场最终会并到一起。对于摩根士丹利来说，我们在国内市场很活跃的是投资银行方面，十几年来，我们跟国内很多企业融了很多资。作为最早进入到中国市场的国际性的投资银行来说，我们在过去的十几年中为中国的企业和机构融资超过3000亿人民币，我们也建立了国第一家中外合作的证券公司——中国国际金融公司CICC，CICC大家可能很清楚，现在在国内变成一家非常优秀的市场的领先者。主要是投资银行和证券业。

　　刚才钮总介绍了，我们刚刚投资了一家国内的商业银行。我想介绍一下我们为什么投这家银行，在投这家银行的时候我们有什么样的体会，给大家提供一个参考，分享一下我们的经验。

　　说摩根士丹利是一家投资银行，但是很多业务，目前在国内的市场上，商业银行的市场发展非常快，商业市场发展比较快我们称作中间市场业务或者中间业务。这方面的业务在海外的很多金融机构来讲是没有商业银行和投资银行的区别，都是金融机构可以操作的。比如说外汇的买卖，一些风险的规避，一些结构性金融产品、衍生产品的运用等等，这些东西在国外是在一个市场上，作为金融公司都可以操作。但在国内有比较明确和严格的分界。在国内这方面的业务产品主要是在银行间的市场上操作。作为银行间市场最大的参与者或者参与群体是国内的商业银行。

　　摩根士丹利为了在国内更好的向大家提供，向我们的客户提供服务，我们一直希望能有能力在商业银行这个略施拳脚。当然随着WTO，随着中国国内市场不断的开放，尤其对银行业、对外资的开放，我们寻找到这样一个机会，在去年9月份我们收购了一家在南方的商业银行，这家银行是家外资银行，我们是百分之百控股，对于一个外资进入国内的商业银行来讲，这是很难得的一个机会。

　　在座的很多都是银行界的从业者或者有些是做资本市场融资的，可能你们要问，如果境外的投资人，他们如果想投资于国内的银行的话，主要看什么呢？我想说，从境外投资人的角度来讲，因为投资人本身的身份不同，他们所选择的标准可能也有差异，正所谓萝卜白菜各有所爱。投资人通常会分成两类，一类是战略投资人，什么是战略投资人呢？比如东亚、汇丰、花旗银行等等这些是战略投资人，他们投资国内银行的目的是想通过国内银行的平台比较快捷的进入国内的市场，在国内拓展他们的业务，比如花旗银行进入浦发，很重要的一个目的是想通过浦发银行的本身平台和浦发银行的网络来发展他们的信用卡业务。当然最近他们也进入了广发银行，他们做开展这方面业务的能力更强了。

　　对于金融投资人来说，对于财务投资人来说，银行可能是他们未来增值的能力，以及将来作为财务投资人退出机制、退出安排的考虑。但是不管怎么说，对于境外投资人来说，看银行恐怕是看一下几个方面：

　　首先，银行的资产质量。因为国内的银行，尤其是很多中小银行，资产质量参差不齐，有很多银行因为历史遗留下来的包袱有很多不良资产或者不良贷款，这个对境外投资人很看中，希望政府把一部分包袱接过去，当然作为投资的条件，接过来一定的包袱。但是不管怎么说，不管资产是好是坏，希望看到资产是清楚的，好就是好，坏就是坏。

　　另外，他们希望看银行的资产质量或者说业务发展的特点。对于中小型银行来说，我们不讲全国性的股份银行也不讲“四大”，我们讲中小银行。中小银行恐怕也有这么几点：一，它的网络。这个网络有多少个分支机构，这些分支机构在什么样的城市，另外，过去几年这方面运营的结果增长速度是怎么样的。还有一个看他们所处的市场，沿海城市也好，内地城市也好，还是西部城市等等。还是那句话，对于不同的投资人来讲，他们取舍的重点可能是不一样的。有些财务投资人，大家可能知道北京商业银行在不愿的将来也会上市，对于投资于北京商业银行的投资人看的是北京商业银行在北京这个地区或者北京周边地区业务增长过去和目前这场状况以及未来的前景，以及这种前景对于他们将来上市会带来什么样的影响。对于战略投资人来讲，因为并不急于退出，通常都是长期投资人，所以他们看的是业务发展能力，企业开拓的能力，管理团队的水平等等，包括当地的经济发展的水平一系列的考虑。这是从投资人的角度来说的。

    对于一家银行来说，我知道在座的有银行的行长，如果我们在目前把吸引外资作为银行发展的一个战略重组或者战略发展的一个步骤的话，我们应该考虑什么呢？刚才我已经说了，我们恐怕要投其所好。过去我在一家中介投资公司做过，这家投资公司像易趣网投入资，易趣网是拍卖的网，易趣网投了资以后，所有的目的是什么？就是为了能嫁给Ebay，所以全部投资的目的，包括投资以后日后的包装都是为了和Ebay结合起来，结果确实像他们所希望的那样，Ebay把意趣网收购了，我想说的是如果我们想吸引外资，吸引境外投资人的话，我们自身要进行一定的准备，我们要做一定的包装，这些包装可以对市场有一个研究，这个研究大致国际上有哪些银行或者金融机构希望进入到国内的市场，我们希望在这方面有一些大致的了解，投资人有两方面，一方面是战略投资人，一方面是财务投资人，无论是战略投资人还是财务投资人，对于银行发展来讲都是有好处的，起的作用可能不尽相同，但是我们要了解我们的市场。我们也大概知道，对于一个投资人他们想看的是什么，资产的质量、我们的业绩、我们过去在市场中合规的记录，包括我们将来市场的发展方向等等。

    我有一个建议，这些工作对于银行的从业者或者一个银行的管理层来说，总是要做的，我们一定要知道我们银行将来的发展方向是什么，我们的银行在多长时间之内能达到什么样的目的或者目标，这是我们银行经营管理应该了解的。我们应该把这些东西包装成一个计划书，我们可以把这些东西有选择的和投资人沟通。通过沟通，我们可能会了解投资人对我们银行或者对我们这样一个机构有什么样的考虑，有什么样的目的和希望，我们可以投其所好，根据自己本身发展的需求去做一些适当的修改。

    我也像钮总一样讲一个故事，大家可能会有所启发。我原来在美林投资银行做过，下来以后我自己做了一个互联网的创业公司，我们要做的事是先写一个商业计划书，利用这个商业计划书吸引潜在的风险投资人，我记得2000年的“十一”的假期，我在家里呆了七八天，写了一个三四十页的商业计划书，我自己很满意，觉得别人很难挑出错来，自我感觉非常好，真有一字千金的感觉。结果我把商业计划书跟我的同事们沟通，他们提出很多的意见，有些意见确实非常中肯，于是我把商业计划书按照他们的意见改，如此反复大概有七八次，前前后后超过半年的时间，最后这个商业计划书已经到了一个什么境界？就是没有一个人能问倒我，没有任何一个人会向我对我所做的公司的业务有这么深或者这么周密的考虑。我觉得这个作业或者这个计划书的过程也值得大家去参考，大家写一个业务发展计划，或者写银行计划书，我们不妨拿出来让别人看看，让别人挑刺，挑上三五次之后，就没有问题人提出问题来，因为所有的问题别人问过了，假定你拿出商业计划书或者业务发展计划，和你潜在的投资人沟通的时候，你一定给投资人留下很深刻的印象，因为没有人能问出问题。这个实际上是需要银行做的，当然商业计划书从包装本身来说的，计划书本身的内容，到底说明什么样的故事，怎么让投资人相信我们增长的潜力，这个当然和内容本身也有关系，和你们所处的地区和所从事的业务也有关系，但是这个包装本身是需要的，这是大家可以考虑的一个事情。

    既然我们吸引投资人，我们一定要合乎对方的口味和对方定的听得懂的语言做这件事情，这里有很多国际市场上的术语或者一些业务的要求。我们国内总是愿意用自己熟悉的术语来做这种业务，往往投资人看了，我们一定要用别人听得懂或者看得懂的包装形式去做。这一点，过去无论是摩根史丹利投资银行，还是过去做其他项目的官员和国内客户打交道获得一些经验。

    我先讲到这里。谢谢。