以服务为纽带的企业更宜直营

　　直营和特许各有优缺点，但是在服务产品领域，直营更有优势，尤其是餐饮行业。

　　真功夫是一家以直营为主的中式快餐企业，店数已经过200家，其投资人今日资本的合伙人温保马表示，除了看中这家企业所代表的行业潜力，更注重其直营连锁的模式。无独有偶，另一家餐饮企业小肥羊在引入3I集团和普凯基金两家公司2500万美元的资金之前花了三年的时间对其加盟店进行清理整顿，改“以加盟为主、重点直营”的开店路线为“以直营为主，规范加盟”，收购了大部分代理商和加盟店的股权。

　　这种直营的策略除了规范市场的作用以外，对于盟主的财务报表来讲是非常有利的。红杉资本的合伙人张帆分析说，直营和特许各有优缺点，但是在服务产品领域，直营更有优势，尤其是餐饮行业。

　　对是否直营的问题，戈壁投资合伙人认为，这与加盟商对系统的依赖度有关，很多加盟商在学习到了盟主的经营方式，在经营中获得收益以后，由于其财务与盟主独立核算，很容易向盟主隐瞒其财务状况。另外，这个“师傅”将加盟商培养起来，很可能在当地培养了自己的竞争对手。因为看到了这种风险，很多风投更青睐直营连锁企业。

　　深入挖掘这些直营企业的共性，实际上，这些以直营为主的企业是以“服务”为利润纽带的连锁体系。因为服务比较难以标准化，同时总部和连锁店都是以服务为利润来源，双方吃的是一块蛋糕，对于总部来说，监管是个难题。吃第一口容易，但是长期下去，加盟商就很难给盟主创造稳定的利润来源。以上文的三家企业为例，作为连锁总部皆是以“服务”为纽带，如果采用加盟的方式，总部向连锁店收取营业额的分成和品牌使用费，总部向连锁店提供品牌、管理技术、收取相应的费用，以这种无形的投入和加盟店长期分成，其控制力和财务监管会日益弱化。风险投资对这类的企业更关注直营。

　　百丽从加盟拓展到成功上市

　　并非所有的特许加盟都被冷落，百丽就是以加盟方式做大并获得了风投的关注最后成功上市的案例。近日以加盟为主的美容院品牌唯美度受到风投的频频关注，并与香港某风投签约融资额1500万美元。

　　1992年，百丽的掌门人邓耀在深圳和广州开始了百丽鞋的批发业务。但好景不长，冒牌货很快出现了，1993年，邓耀决定开设专卖点以特许经营模式发展销售网络。1997年，百丽与中国各地16家独立分销商订立了区域性独家分销协议。根据协议，分销商作为零售商在各自区域内开专卖店独家经销百丽的鞋。这种方式使百丽专卖店数量迅速突破1000家。虽然2005邓耀以资本运作的方式并购了1681家加盟店，但又迅速增加了2147家加盟店。

　　百丽这种以产品为纽带的加盟店获得风投的关注很容易理解，加盟店每卖一双鞋就给百丽贡献了一定的利润。2004年百丽净利7500万元，2005年增长到2.35亿元，2006年净利就达到了9.77亿元。2007年上市前，其店数达到了3828家，还是以加盟店为主。摩根的报告中认为“营销网络才是百丽最值钱的资产”。

　　百丽的成功充分体现了加盟的好处：加盟商不仅提供了资金按总部的模式开连锁店，同时投入很大的精力参与管理和处理当地的人脉关系，在短时间内增加了市场份额，总部可以集中精力开发自身品牌，保证产品品质，双管齐下，使品牌知名度迅速提升。

　　谁是下一个百丽？

　　对于百丽这样的以产品为纽带的企业获得融资很容易理解。但是美容院对VC的吸引力就得探究了。“我们就是下一个百丽，”唯美度中国区总经理晨光显得颇为自信。

　　研究唯美度的经营模式，确实与百丽有异曲同工之处。唯美度在全国1500家连锁店，虽然大部分为加盟店，但是加盟主与加盟店之间的纽带是产品，并非为服务。加盟商的黏着力很强，因为加盟商一旦加盟就必须向总部购买产品，总部给加盟店提供品牌和技术支持。由于加盟店的利润主要来自服务而不是产品，而顾客对产品品牌又具有很强的忠诚度，因此，加盟店没有必要抛开总部这个进货渠道，也没有隐瞒财务的必要。

　　与以服务为纽带的加盟关系不同，在唯美度的营利模式中，总部赚的是产品和利润，而连锁店赚取的是按总部的促销方案销售产品和通过产品所产生的服务利润。大家各吃各的蛋糕，不存在矛盾。

　　实际上，在美容行业，已经有了先例，自然美已经是一家上市公司，其2005年底直营店有87家，可到了2006年，为了避免直营模式的巨大投入，还将直营店减少到5家。而其净利润却从7000万元增加到1亿元，市值从2006年15亿元增加到目前的38亿元。

　　除此之外，风投看中唯美度的另一个因素就是顾客和网络，1500家店的销售终端所面对的是大量的高端女性客户群，其网络随时可以成为总部的分销渠道。据了解，已经有国外塑身内衣品牌与唯美度谈定代销协议。VC相信，美容行业可以再诞生一个百丽。