风险投资对不同阶段的企业来说谈判的方法不一样，我这里做相对比较宽泛的，泛泛的，比较容易理解的介绍。在美国，很多人把风险投资融资过程比喻为一次销售过程，你把公司概念或者公司本身的业务卖给风险投资商换取资金，你要把融资过程促销很好，不是把这个事包装很好，你卖掉，这个事情就结束了，这是比较长的销售过程。当你完成销售以后，后面还有很多客服要做，这是要做好的思想准备。

　　前辈总结的五条法则，要找风险投资之前，可能需要考虑一下。首先考虑一下将来的出路在哪里，风险投资是金融产品，肯定希望你将来把公司怎么样，不要风险投资问你，模棱两可。

　　第二，第一印象也很重要，是KISS法则，保持东西越简单，把对方看成是一个非常不懂的外行来看最好。把客户看成最傻的，告诉他最简单最好。

　　第三，团队很重要，因为所有的东西都要靠团队进行，很多人在很多场合都说过。

　　第四，很多情况，我们也看到过，你找风险投资说我还在别的公司做别的业务，可能还是某某公司的高管，可能就比较没有太多的说服力，因为你没有太多的精力投在自己的业务上。全身心投资是你融资的前提条件。

　　第五，融足够的钱，一般来说我要五百万，就融一千万，这是一般的法则，在美国有的人比较谨慎，他觉得我前期融太多的钱，会稀释太多的股份。你没有足够的钱，走不到下一步的钱，你对自己的业务有一个把握，需要多少钱，融多少钱，没有比没有钱更让人感到烦心。

　　风险投资之前有一些忠告，风投有很多成本，你拿到钱之后有错误的安全感，特别是小公司，我拿到钱以后，公司就安全了，你手里有钱并不可以阻止对手的发展，你的生存危机还存在。对创业者来说，这个东西有掩盖。第二，融资是消耗很多时间的工作，CEO总要出现，去见不同的VC，去见很多的VC，还要有时间照顾顾客，可能每天见5个VC之后，还要看客户。第三，VC每天过来看你，高兴了过来看看你，不高兴就不理你，过两天业务下滑了，他又来了。第四，原来你是小规模的公司，不会接受扩张，因为有成本的压力，但是钱多的话，可能犯原来不能犯的错误，成本很高的错误去犯。第五，你有钱了，成本还能控制得好，这是所有人的问题。第六，如果你没有退出和打算，风投进来可能给你施加不必要的压力。最后一个，你要放弃企业的所有权，所有权是两方面，一个是股份，第二是企业控制权，对很多人来说，两者之一可能是比较难接受。

　　为什么说要考虑清楚，你看很多成功企业并不一定靠VC长大的，BROADCOM是全球最大的芯片公司，从头到尾没有风投接入。戴尔融资的时候，销售已经六千万美金了，是比较大的公司。ebay也是一样，微软基本上风投进去，他已经是很赚钱的公司。现在把作为好的企业和VC联合起来，这两个有联系，但是没有直接的联系，你没有风险投资的钱，也可以做很好的生意。

　　融资过程可能是你做的最大一笔销售

　　风险投资有他的作用。增加增长的现金，增加增长的现金，第一条和第二条是一样的，有些客户的推荐，或者帮你招一些人等等。融资是完全销售的过程，对很多创业者来说，融资过程可能是你做的最大一笔销售，如果融到几千万美金，很多人没有做过上亿销售，你是做了上亿销售，把公司股权卖了。在做销售过程中，你必须小心一点，全力以赴。

　　融资是消耗精力的过程，融资过程中，很难避免商业模式被挑战，VC就是喜欢挑刺，如果你神经不够粗，经过三四个VC拒绝以后，你可能不做这个事情，第一有一定的承受能力，第二有一定的耐力。第三，融资本身商业计划书不是第一天写完就完成，和风险投资谈完以后，不断把他提出的建议，你认为好的，加到你的商业计划书，在下一个VC当中避免你原来存在的问题。

　　和销售来比，传统销售是发现客户，教育客户，评估，调整实现，最后把这个东西卖钱。融资也差不多，很多人说融资是结婚一样。你要准备，想办法靠近VC，尝试让他接受你的概念，然后到他爱上你的过程。有很多人会问周期是多长，这个周期不是很稳定的周期，可能是简单的大概框架，你可能找到一个VC一到六周，到后面把这个概念卖给他大概需要12周，整个过程完成大概需要半年左右甚至更长。你融资如果需要的钱是明天就要的话，可能要想其他的方法，因为风险投资的资金到位不会那么快，两周的情况也是可能发生的，这种情况也比较少。

　　四步：第一步做准备，要建立具有投资价值的公司。第二，要了解风险投资到底想什么。风险投资在找一些项目能给他带来巨大的回报，像google这样的项目，这样的项目很少，从美国数据看到，2003年之前到2006年已经很低了，中国的情况比美国好一点，为什么这么多风险投资到中国投资，是因为中国回报比美国高得多，2006年、2007年美国风险投资是不太好，找到好的项目是最关键的一点。

　　我们亲吻很多的青蛙来发现王子

　　风险投资是我们亲吻很多的青蛙，来发现王子，不知道哪个青蛙变成王子，怎么办呢？亲不同的青蛙。这说明风险投资有一定的盲目性，对行业了解处于大而宽的范围，你要把你的东西尽量细尽量简单地表现给他。风险投资在整个投资里来看，所谓半死不活的企业到最后都是要退出的，这种企业只占0.5%左右，多数企业不是倒闭了，就是一直处于没法上市，没法退出的状态。真正倒闭的比较少，倒闭大概占五分之一到六分之一左右，中间那段都是你退出不了，他一直在发展，但是速度比以前慢得多的企业，就是行尸走肉，因为没法退出。

　　风投的问题，没有人断言，每个项目都有特别的问题，找到问题容易，但是能够找到没有问题的难度是非常大，一般投资者会看到希望有一个人拿到十倍，有四个人拿到两倍，有五个是持平的，能把这个东西转给别人不亏本，有十个0倍，就是一直退出不了，有的倒闭了，一直退出不了。做风投要够胆才行，整体来说，你得成功率是非常低的。光靠成功率来说，这个不要做比较好。他和企业合作时间很戳，一般来说比较平均的年限，有的企业会更长，创意者和他处于焦灼争斗的状况，四到六年的争夺会出现什么样的状况，他下面是20家公司或者30家公司，这样是非常痛苦的过程。第一要和团队合得来，第五点问题是不期而至的情况时有发生。

　　　商业模式要有颠覆性客户要明显

　　风险投资如何决策？仔细筛选，断然决定，以及思考的力量，思考的力量是不去思考，到后面搞不清楚，有的风险投资，最后是不定因素，完全靠自己的感觉。所有的项目都是49%想投，49%不想投，最后1%是自己的感觉，喜不喜欢。你必须有吸引力，让他看到你。2008年的吸引力是什么？每一年的吸引力差不多，你要有颠覆性，市场上已经有的模式，所谓颠覆性很难讲。第二需求巨大，你的客户要明显，每年订单增长趋势明显，在有些行业这是事实，因为有的行业比如说做视频的，现在是没有收入，但是份额很小，可能看到它是潜在颠覆性。第三，有差异化，受到专业保护以前在国内不是重要，现在越来越重要。有成功团队是最好的，你找比较有名的人会好一点，他比你会讲，他去和投资人讲有时候比你好。

　　作为企业来说，最主要是你有客户，每个企业都是有客户，最主要你能不能发现高附加值的客户，单个客户能不能带来最大收入，理解客户，每个鞋都不一样，你穿着他的鞋子才知道他需要什么，找到客户的需求是最主要的。传统的互联网模式不太可行，你做一个东西，觉得这个东西肯定会有人来用，这是传统的用户数量模式，我有了用户才去想商业模式，这个方法不太可取，等着用户冲上来找到你，因为所有的人都在这么做，如果有两三个人找到客户，你的收益就没有办法收回。你要尽量变成越大越快越好。

　　新的互联网销售模式就是以客户为中心的，每个阶段不是一个简单运行阶段，每个阶段要做不同的循环，客户挖掘，不停地了解客户，不停地发掘，不停地做这个过程。你只有了解客户了，才能找到收入。

　　第二步要找到风险投资，怎么样找到见面机会，准备好了商业计划书，有很好的公司，也有销售，很多人有很多经验，我这边有人打电话说我把东西发给你，怎么一直没有回应，怎么样找到第一次见面的机会，是很重要的。接近正确的风投是很重要的，首先确定一点，你找风投是不是适合你，第二你的时间对不对，这个时间是他的时间对不对，你的方式对不对。你的方式对不对。在美国眼睛是绿颜色的，正确的VC同样一块钱，一块钱更有价值，更绿一点。风险投资不是贷款，不是说借了钱，明天还给他，关系就结束，他可能是股东，他可能长期跟你有往来，这点比较简单，第一点了解这个人对基金的活跃，他现在是不是还在投资，找一个退出去的基金毫无意义的，现在不投资任何企业。第二，它的行业对不对，现在很多人都在投清洁科技，你找其中某一个合伙人或者找投资经理了解这个人的背景是什么样，原来在思科做过，你做网络设备，找他会比较好。阶段是不是对口，我们是投早期的，有的基金投晚期的，不同阶段的VC时间成本和阶段成本不一样，按照企业的特点找正确的人。

　　不要等你企业是最差的时候去找投资

　　不要等你企业是最差的时候去找公司，很多人等到你需要钱最后一刻再找风险投资，这是最不可取，你要在看上去最漂亮的时候找风险投资，在你达到某些业绩的时候，有些比较明显的，比如你的客户超过多少，你的收入达到什么水平，这个时候找风险投资最好，有东西可以讲，可以去吹的。

　　有人说如果把融资阶段和公司阶段作为一个比喻，如果公司还没有准备起飞的话，只是在机场里滑行的时候，最好不要找风险投资。要等你快要开始起飞的时候再去找他。

　　正确的时间就是客户基本确认了，等他快要产生价值之前去找风投，这个时候你会很快看到收入。从投资阶段来说，大家可以看到现在投中晚期的企业还是占多数，投早期的数量总的来说还是比较少。早期的在挣扎，在美国来说，因为中国也有这样的趋势，这两年中晚期很多人在投，过两年以后大家又转向早期，中晚期价格太高以后，你发现没有利可以套的时候，可以转变投资策略，所有人都投中晚期的时候，你会考虑是不是在很残酷的战争中寻找另辟蹊径。

　　在用户认可前，你还有很多资金来源，这个时候并不是说风投找不到，没有资金来源，你可以从客户找到资源，有的时候客户是愿意拿钱和你进行共同资金开发。第二是政府，这是帮助你找风险投资的钱比较好的途径。第三找比较大的公司，在产品上有共性，可以用它的渠道或者所谓的客户帮你产生潜在的价值。第四，很多团队是兼职，同时是别的公司，通过这个来赚到钱养这个公司，国内有类似的事情，把一些钱拿出来，把一部分资金专门做系统集成或者另外包的，靠这个钱养主要团队。另外是找家庭，找你的朋友，或者找傻瓜掏钱，在你没有任何经验的时候，对你进行投资。

　　有人说他们说我们只和认识的人介绍的项目见面，通过人引荐来说，借到风投可能性大一点。我们投资方问我们，你的项目来源是哪里，肯定有一项从自己的网络来，这个比喻来看，从自己网络来的项目投的比例最高，这个网络是个各样的。比如第三方服务机构，律师事务所之类的，包括银行类投，我们这边经常收到银行贷款客户的推荐。尽量避免中介，这个中介很难讲，如果觉得精力不够了，可以找中介，中介可以帮你做很多前期的准备工作，美国觉得中介是岳母的模式，找一个人，多一个人，多一层关系，多了一层沟通的成本，很多时候中间的时候不方便和中介沟通，有的中介是比较开放，有的中介把握比较牢。

　　风投很忙不可能亲到每个漂亮的女孩

　　销售工具就是PPT，PPT不要太长，10页左右，有专门的机构开会教大家做PPT，你没有时间做PPT，可以做概要，可能很短的东西。

　　VC的初步判断，最主要是他可能喜欢什么，主要喜欢这个人，喜欢这个市场，跟产品技术有没有感觉，觉得你解决需求是不是合理，这是他判断项目是不是有投资价值的主要原因。这个也没有太规定的标准，只是个人的判断而已。很多人说我的公司那么好，很多人拒绝我，BobKagle说我们没有办法亲吻每个漂亮的女孩，虽然你很漂亮，但是我很忙，没有空来亲你，我不可能亲到每个漂亮的女孩。

　　当你得到见面机会，你的第二步不是说见完面就结束了，有些特别好的项目风投在后面拼命追，特殊情况下，你要和他再沟通，得到下一次再见面的机会，你开始把公司进行销售，你接近要完成，真正开始进入销售过程。拿到下次约会的时间，说一个简单有利的故事。风投有的时候明明当一个半小时的会，最后三四个小时没有结束，就为了细节的东西不停地争，本来没有结果，大家在争未来五年后发生的事情，怎么会有结果，他说这个有理，你说有理，大家毫无疑义在某些细节方面沉溺于在你。风投很有意思，不知道大情况怎么样，他就找这个有问题，就开始问，问到你答不出来，觉得很有满足感。他觉得可能是一个问题，这个时候你不要再细节方面做投资，你要告诉大的情况是什么样，告诉简单有利的情况是什么样。你和他争辩的问题，PPT第5页开始争论，到后面没法讲，后面面红耳赤，没有办法再往下讲。即使争辩结束了，后面的时间可能很无聊了，双方心里不太愉快，就是完成任务了。也不是说你说什么就是什么，也是倾听的方法。

　　KISS原则，说一个简单的故事，让他们听懂，说中国人盲人摸象，你就是象，他不知道是什么样的，可能三个VC见到你，概念不一样，你得避免象没有摸出来，他觉得是布或者是盆或者是柱子，你尽量把大的图片告诉他，说明情况，我是一只象，然后再讨论其他的问题，如果不知道你是象的话，后面的问题讨论是毫无疑义。有点你要注意，你肯定是最了解你的业务，没有一个VC比你了解业务。他现在没有做这个业务，你应该是最了解。有的时候你要假设对什么都不知道。

　　VC看上你的原因有四个：市场、团队、技术、财务

　　你要准备好事情相位准备的方向发展，同时要准备好事情向你没有准备好的方向发展，很多人很聪明可能好奇，最主要他们缺乏耐心，每天见很多公司，就缺乏耐心，可能一个小时不到，你讲不完，觉得这个东西没有太大的意义，同时问的问题以后，很快失去了信心。这可能有一些缺口，问到后面不知道问什么问题了，他考验你是不是有影响力，是不愿意倾听，你如果什么东西不愿意听你讲，这个东西将来有没有控制力，万一投完钱，不理我，就麻烦。除了个别人以外，有个人有能力创业者，风险投资不拒绝投资一个独裁者，但是拒绝投资不产生业绩的独裁者。PPT，有人做得比较长，做三十几页，肯定不知道顺序怎么样，做十几页对PPT很了解，即使跳来跳去，很快得到你想要的页，这样对步骤掌握比较好。你要仔细倾听群众，倾听一些方面的意见和相互方面的建议。

　　VC看上你的原因有四个，市场、团队、技术、财务。市场规模所有人都关心。缺乏客户，说了半天没有客户，这是最大的问题，尽量不要编造你有太多的客户，如果他去调查，你就完蛋了。和客户的关系，不要说做完客户把客户扔掉，要保持客户的关系。每个人都说自己的团队是最棒的，这是肯定的，不然的话，你不会去做这个团队，会做另外的团队，怎么说明你成功的程度，你要说你先做的公司多么牛，跟业界多么好，说一下个人成功的经历，为什么要创业，这是很关键的。你在大公司为什么创业，大公司对我不太好，小公司对我不太好那怎么办。你的背景很有可能会被仔细的调查。

　　有的人说你要发明阿司匹林还是发明维他命，不要买维他命，你解决的问题是长期的问题，VC等不了那么久，你的产品要能够立即满足市场上出现的需求，而不是满足很久以后的需求。美国人说这个东墙没有破的时候，不要补起来，他没有破，你要摔破再去补它。你是一个产品还是功能，有的东西是很好的功能，那个东西本身不是产品，你是没法做公司，这是最简单的，有了产品，产品本身能够衍生出来其他的产品。如果只是功能，多数时候拿到风险投资的机会很少。比如有的人专门做博客上面的工具，这种公司的确有很大的市场，这个产品太单一了。财务预测，Mark说他的电脑上没有Excel，打不开，就没有财务报表。有一个简单的概念，没有excel。从所有创投公司包括我们自己投的公司来看，90%左右的公司第一年的预期达不到，能达到80%比较好，60%是正常，30%也是有，10%、20%也是很普遍的。你什么很重要？你开支很重要，流多少钱每月开支多少，你现金预测很关键，很多人永远不知道家里多少钱，这是最危险的，我是VC的，不是开银行的，这是很关键的。融到钱，首先换车，换房换老婆，这不推荐，扩大办公室是很正常的，但是不要在办公室放古董，放明代的凳子，这个凳子没人坐。这是没有用。

　　第二天过后，看到新的机会，你能做什么？如果他有兴趣，肯定会对你产生回应，这个时候你要做什么，你要吸取原来的经验，把原来谈到的问题总结起来，这是很现实的情况。VC你见到10到40个里，可能30个就没有声音了，很奇怪什么状况，我的邮件没收到怎么回事。VC有一点考虑的是不要把和尚经验取掉就打和尚，你见过这个人以后，永远不希望得罪他，万一他明天成功了，他变成很大的公司。能够尽量婉约地拒绝就委婉拒绝。这点按照自己的步骤推进，不要着急，你肯定有打击的计划，这是按照公司的情况来做。风险有一点，你公司应该来说风险随着时间降低而降低，不要告诉时间过去而增高了，你的业务应该向前发展，不要说今天风险是1，明天风险是2，我永远不会投，因为投完以后，风险越来越高。等业绩指标出来以后，或者融到钱以后，你告诉我下一步有没有兴趣。出现短期的变化就很难，那个时候会有新的竞争，如果长期不理你，可能对你的兴趣保持比较中性。

　　礼貌接受拒绝，我们碰到，你拒绝他，每天给你打电话，总是问你，这和别人抛弃你不是一回事，不要问他为什么，他其实也不知道为什么。你要知道一点，你不正面把关系搞僵，他也不会把关系搞僵。一个好的关系永远比两个人看到我，互相恨对方要强。

　　有什么可能发生呢？当一个VC感觉对你公司有感觉的时候，会回复你的，一般过一周会回复，或者会体验或者问过多的细节，这个时候不要他回复你，你不回复他，风险投资你不回复他，不知道你什么状况，这帮人没有什么耐心，除非你的项目特别好。VC你及时回应，会说明你效率很高，半夜4点回一个e—mail给他，说4点还工作。第二，要建立一项关系，建立个人的网络关系，不一定是融资不融资，他可能成为商业合作伙伴，24小时回复。有的时候有些条款不一定接受，不一定回复你就不回复了，等三天想明白再回复，你告诉他我现在不能决定，过两天再回复。

　　尽职调查，每个风投要的东西差不多，财务、团队、客户报表，商业计划书等等一大堆书面材料，主要看法律上合不合法，这是产品和知识方面是不是自己，财务是不是有比较稳定的增长，看团队是不是有能力做一个事情，很多细节方面，有的人喜欢张扬，有的人喜欢比较平静的人，有的人喜欢运动的人，有的喜欢不运动的人，最主要让他感觉你是很专业的人，很诚信可靠的人。你提前要做一个准备，很多人很聪明，你推动他比他推动你好得多，就像打球一样，让别人跟着你的节奏走。VC也会找自己的渠道去了解。