代表人物：SOHO（中国）前销售副总监胡文俊

黑马路径：酒楼打杂→地产公司发单员→业务员→SOHO销售员→销售副总监→创业

蹿黑指数：★★★★★

初中毕业生年薪百万，这样的职场神话却被30出头的SOHO（中国）前销售副总监胡文俊变成现实。

从低做起，知耻而后勇

1995年10月，胡文俊怀揣几百元钱来到了向往已久的北京。他一没文凭，二没北京户口，只能在酒楼里打杂。一年后，他进了一家房地产代理公司做发单员，底薪只有300元，还不包吃住。性格内向的胡文俊不善与人沟通，但他觉得自己好歹也跟销售沾点边了，先干着吧！

1998年3月，胡文俊所在公司集体跳槽到了SOHO。胡文俊劲头十足，十分卖力，但他依然没有一个客户。终于有一天，一名客户来找“胡先生”。胡文俊却不知道该如何跟客户谈！结果，客户失望地走了……此事在公司传为笑谈，有同事甚至放出话来，“像胡文俊这样的人能把房子卖出去，那真是撞到鬼了！”

知耻而后勇！内向的胡文俊开始苦练沟通技巧，强迫自己在街上和陌生人说话。一天，胡文俊又带着一帮发单员去发单。在保利大厦门口，一个抱着箱子的人向他打听三里屯的一家酒吧在哪里。他很热情地告诉了对方。但对方还是没有听明白，胡文俊干脆领着他去，还帮他抱箱子，一直把他送到那家酒吧门口。临别，胡文俊顺手发了一张宣传单给他。没想到那人居然很感兴趣，第二天就主动来找胡文俊了，而且当即就决定买两套房，他说：“我平时很烦别人向我推销东西。但你不同，你朴实，值得信赖，所以我很相信你。”这一单谈成后，胡文俊赚到了有生以来第一笔佣金：1万元。他终于知道自己也行！

1998年8月，潘石屹开始取消发单制，组建了5个销售组，采取末位淘汰制。胡文俊每个月只能卖出去一两套房，在业务员中仍然属于比较差的，处于淘汰边缘的他压力大极了，时常彻夜难眠。

胡文俊终于认识到，做销售不能光拼体力，还要拼脑子，要学会一些销售技巧。上班时，他时刻留心经验丰富同事的言谈举止，下班后还要看一大堆营销类书，每天只睡5小时。付出终有回报，胡文俊进步很快。他开始懂得如何把握客户的心理，准确判断客户的需求、实力，每次与客户交谈时都非常有针对性。结果成交率大大提高，他的业绩也开始稳步上升。

能上能下，随时摆正位置

2002年年底，在第四个赛季，胡文俊的销售额达到6000万元，在近100名销售员中排名第一。按照公司的规定，销售业绩进入前五名者可以竞选销售副总监。于是，他决定挑战自己。结果，他成功了。但他也十分清楚自己的风险和压力：如果一个赛季结束，他带的组名列末位，他一样会被淘汰，从副总监跌落成普通销售员！

第一个赛季结束，胡文俊怎么也没想到，他带领的销售组就排在最后一名！他的副总监“宝座”还没有坐热，就被撤了！以往被撤的总监大多都选择了离开，因为他们再也没有颜面去当一名普通销售人员了。但是，胡文俊却想，自己这样跳槽走了，岂不是仍然没有学会怎样当好一名管理者，走到哪儿都会再栽跟头？于是，他硬气地决定：从哪里跌倒，我偏偏要从哪里爬起来！

重做普通业务员后，胡文俊调整自己的心态，摆正自己的位置，工作又和从前一样拼命了。到了2003年最后一个赛季，他又拿到了全公司第一，再次竞选当上了销售副总监。这一次，他一上任就开始精心培训手下的员工，将自己的经验毫无保留地传授给他们。在他的言传身教下，全组人员的销售水平有了很大的提高。结果，这个赛季结束，全组取得了很好的成绩。此后，胡文俊所带团队的业绩一直在公司名列前茅，他每年的收入也在100万元以上。

现在，胡文俊已经离开了SOHO，也许他正在努力实现自己的创业梦想：投资开一家高档酒店，自己做老板……

黑马基因：从低做起，放下身段，能上能下

初中毕业生挣到年薪百万，胡文俊无疑是职场中不走寻常路的一匹野路子黑马。和很多MBA科班出身的经理人相比，胡文俊属于没有学历、没有背景、没有经验的“三无”人员。他起点低，底子薄，因此他的职业定位也很现实——进入硬件要求相对较低的销售行业。当他从酒楼杂工转变成地产发单员后，他很珍惜身边的每一个机会，从低做起，在同事的“嘲笑”声中以勤补拙。

在SOHO的末位淘汰机制中，业绩为王。胡文俊这样一匹野路子黑马，有机会脱颖而出蹿升为销售副总监，也同样可能从副总监跌落成普通销售员。当职位被撤后，胡文俊没有顾及颜面选择离开，却放下身段，从头再来。正是他这种能上能下，随时摆正自己位置的平和心态，以及从低做起、从小事做起的做事方式，让出身低微，起初无人看好的胡文俊笑到了最后。

经理人启示：

1.选择容易产生黑马的行业或企业。对于起点低的经理人来说，选择有潜力的行业或企业，无疑让你有机会一“黑”当先。胡文俊进入门槛低的地产销售行业，加上SOHO的业绩“造星”机制，让他有机会成为黑马。

2.即使“在野”也保持平常心态。黑马大都得努力大拼，才能出人头地，难得的是保持黑马本色，平常心态。

野路子黑马 经典球星：

贝利：无名小辈，蜕变耀眼新星和最佳射手

（文/乐天）

1958年的瑞典，人们在电视屏幕上看到了一个年轻的面孔，这个17岁的少年对着镜头表演背身投飞镖，在美女的簇拥中颇为羞涩，谁都没有想到这个来自巴西米纳斯-吉拉斯州的一个小镇，身材并不高大的年轻人会震惊世界，这就是初出茅庐的贝利。

由于当时巴西队的人才多得用火车来装，教练莫雷拉又喜欢论资排辈，作为没有经历过“科班”训练，在进入桑托斯俱乐部之前一直是在大街上踢野球的贝利, 大赛之初必然是巴西队的替补。

由于头两场比赛并未出场，小组第三场对苏联虽然上阵，也没有给人留下深刻印象，甚至在当时前三轮比赛的媒体评论中，压根没有过出现贝利的名字。也许贝利是上天为重大比赛而赐的礼物，随着赛程的推移，老将“够资历、缺实力”的现状逼使莫雷拉不得已把贝利推上了火线。进入淘汰赛后，这个无人知晓的17岁少年突然成了巴西最可怕的武器。

客观而言，野路子出身的贝利能够在1958年世界杯上一鸣惊人，除了与少年时期在家乡街头上的埋头苦练有着莫大的关系，而其作为一名当时世界杯的无名小辈，奋力拼搏的心态才是成就自己的最大法宝。