郑州英之杰房地产营销策划有限公司CEO罗光明(摄影/胡文方)

    罗光明，郑州英之杰房地产营销策划有限公司CEO，名古屋大学经济学硕士，长期在海外从事房地产经济工作，99年从上海到郑州，成立郑州英之杰至今，屡创销售佳绩，2001年——2005年连续获得“郑州十大房地产精英”称号，国家工商局注册地产经纪人，房地产营销师、“全国房地产经纪人资格考试”特聘讲师，具有渊博的专业知识，国外先进的经营理念和敏锐的市场洞察力。

    初见罗总，第一感觉就是人如其“名”——绝对的完美主义者，一丝不苟的头发，脸上始终带着微笑，洁白的衬衣，衣缝笔直，在这个秋老虎的闷热天气，更是让人感到严肃中带有一点敬畏。
乍然听到有代理公司的理念是“细节决定成败”，不免有些惊讶，印象当中，策划代理公司更多的宣传口号都是理念制胜、定位制胜、创意制胜，感觉更加偏向于理论性，好像一帮冲锋在前的弄潮儿，不食人间烟火的活神仙。因为历来的经验都是“开发商更加务实，更加注意细节”，“代理公司则更多的是起到军师的作用”，更何况这是由河南房产业内享有盛名的英之杰提出，更压不住心中的好奇，前往探究一番。

   《房产经理人》（以下简称《房》）：在郑州的房地产营销策划行业大都以快效利润最大化为目标，英之杰为何将“注重细节，理念先行”作为企业的经营理念？
罗光明（以下简称“罗”）：不错，英之杰的企业理念是“注重细节，理念先行”，但这跟理念高度、快效利润最大化并不矛盾，所谓“磨刀不误砍柴工”嘛，何况英之杰从来也都是理念的先行者。从99年进入郑州市场开始，都是以先导者的身份，较早的引入标准化作业、房产整合传播等概念。
在现在这个四处宣扬“高度”、“理念”的大时代，有了优秀的理念和精准的定位，是一个项目成功的前提，但并不是一个项目成功的全部，理念之后，更加需要用细节制胜，英之杰从市场、策划、推广、销售都有自己一套严格的细节要求。其中就有这样的理念：每个开发商都有我们学习的地方，向客户学习始终是我们保持不变的心态，代理公司只有了解客户才可以做出满意的成绩来，也只有这样才可以让公司不断地壮大发展，创造出一个个市场佳绩：
    国际车城——“中原首家‘汽车＋地产’营销模式”；嘎达梅林——“南阳路上最后一块人居黄金地”；航海花城——“南区人居新高度”；金源•滨河帝城——“当地首家水景名宅”；淇水春天——“鹤壁首家生态社区”；宏力新村——“新乡长垣首家豪宅”，新密兆吉•新世界——“当地首家mall概念大型购物中心”……一系列的首家、第一是英之杰成功的见证，更是英之杰与开发商合作伙伴，经过无数次碰撞而出的精品。

    《房》：前期的市场研究怎么做，对于郑州大部分营销策划公司都是如出一辙，英之杰是如何做到细节取胜，因地制宜，不千篇一律的？
    罗：前期的市场研究包括经济形势分析、大市场分析、本地市场分析、竞争项目调查、本案调查分析，都是一些面上的东西。我们则独辟蹊径，从当地的实际情况和人文环境出发，倡导房地产项目的区域特色，做到因地制宜，绝不千篇一律。
    英之杰操作的项目遍布全省各地，每到一个地市，每做一个项目的前期市场调研之前，我会先要求市场研究人员去当地的风景名胜看一看，摸摸地气，揣摩地魂。对于每一个操作的项目来说，查询当地的历史，人文风情，不放过任何一个细节，而不是仅仅局限于官方网站上简单的介绍。一方水土养一方人，不同的风土人情，造就了不同的消费心理，很多细节部分往往更加致命。对于他们的消费心理也要深度把握，多看当地人如何讲价，这样在制订销售价格时，才可以有的放矢,更具实战价值。
任何一个行业都不是孤立的，都是与社会的其他行业相关联的，要想透彻的了解房地产市场的行情，必须将它置于其他行业的基础之上，比如说项目前期的市场调研工作，就不能仅仅调查当地房地产行业的市场价格，而且要与当地的房租价格、日常消费价位、酒店价格等相关配套行业的消费水平相结合，由此可以得出三方面的价格参数作为参考，那就是收入水平、生活水平和高消费水平，从而正确地给项目进行定位。

   《房》：熟悉您的人都知道，关于策划，您最推崇的一句话是“好策划是用脚走出来的”。
    罗：呵呵，可以这样说，在英之杰，没有一个策划人员一天到晚闷在公司，仅仅依靠经验和网络，来作出一份份的策划方案的，这叫“纸上谈兵”、“大而无当”，那是一些放至四海皆准的空洞理论，是没有半点针对性和实际操作性，经不起市场的考验。我让策划人员不断地走出去，不但要去项目上走走，去市场上转转，更是要与消费者直接面对，直接面对市场，确切了解市场的需求，获取行业的第一手信息，而且还要他们走到外面去，几年以来，我一直在不断地坚持，定期组织员工到北京、上海、广州、深圳等国内房地产一线城市参观、学习，不断地充实自己，提高自己。
好策划不是一句话，一个方案。理念，高度，很多人评论策划都会以这样的标准，其实不然，理念、高度是卖不了房子的，可以打动消费者的是细节，消费者感受到的也不是你的口号，你的理念，而是方方面面的细节，包括宣传品的推广、售楼部的装修、接待，销售人员的说辞，样板房的感受，工地现场的印象等等。
我们诊断项目，当然要对于项目的定位、理念方面进行先期确定，但是往往这些大方面没有任何问题，却凝结在一些细节之上。

    《房》：销售是房地产最为关键的环节之一，我听说在英之杰对销售人员的细节规范是最严的？
     罗：我一直对我们的销售人员说，你们不但代表着自己，更是代表这个项目的形象，代表我们整个公司的气质，你们的一举一动，都会对消费者的购买决定造成深刻的印象。也许你一个不经意的动作、一丝不易察觉的不耐烦就会让客户流失，反过来你的一句问候、一个微笑也许就会促成客户的下定。
从接待站立的位置，开口语、结尾语，接待流程我们都有严格的规定，不准距离客户太近或者太远，防止造成压迫感或疏远感，不许拥有礼仪规范之外的装饰、服装，不许拥有多余的接待动作。这些不但会让案场经理定期严格把控，而且我也会不定期地进行抽查。对于销售与整体工作的结合，英之杰也是有着细致的规定，一天一个日总结会，一周一个周总结会，大家共同讨论，共同发现问题，及时上报解决，及时与公司以及策划人员沟通。

    结束语：
    细节贯穿于英之杰团队的工作始终，“细节制胜”对于英之杰的每一位员工而言，也是他们工作的一个重要环节和要素。以理念提领项目，以细节把握掌控全程细节，不论于内于外，对于细节孜孜追求，一丝不苟，这是英之杰对客户也是对自己的承诺。
整个采访，我没有听到那种豪言壮语、惊世骇俗却不知所云的理念，只有对项目全程的深刻理解和精准把握，以及对于细节的极致掌控，我在这里感受到的是一个真正做事业的人、做事业的团队。