2005-09-05

携程梁建章：鼠标+水泥为什么成功

《人力资本》 陈斌

　 说不定什么时候，携程就会投资兴建自己的“携程连锁酒店”，每个地方都有自己的“携程旅行社分社”，然后购买大量的飞机成立自己的“携程航空公司”，成立为旅游者提供贷款按揭服务的“携程银行”。到那个时候，梁建章依靠“鼠标+水泥”所要打造的不仅仅是一个成功的纳斯达克上市公司，而是一个不折不扣进入世界500强的旅游帝国。

　　“我们没有最困难的时候……”这位15岁考上复旦大学少年班，20岁已经从美国乔治亚理工大学修完硕士学位，如今刚刚35岁，身价却已经超过10亿的富豪企业家，非常自信地对《人力资本》说。

　　2005年7月5日下午5点，携程董事局主席兼CEO梁建章出现在北京长城饭店的大堂，坐在了《人力资本》的面前。一向低调被媒体称为“不善言谈”的“羞涩大男孩”，其实，远没有传说中的那样腼腆和内向，相反的，不断从梁建章嘴中响起的爽朗笑声让你感觉他是一个很有激情的人。对于《人力资本》的提问，梁建章回答得相当直率，甚至有些可爱。

　　“今天携程的股票已经逼近网易了，携程上市后，亿万富翁的感觉怎么样？”记者问。

　　“没有什么感觉啊？携程在美国上市的时候，我在家里睡觉。其实，携程上市前，我就是亿万富翁了啊！”梁建章笑嘻嘻地纠正记者的观点。

　　“有了这么多钱，总该有些奢侈的爱好和物品了吧？比如一辆豪华跑车，或者一栋大房子？”记者问。

　　“我倒不觉得买辆好车或者大房子有什么价值，房子有的住就可以了，也不需要太多，一个就够了。对我来说，有钱的最大好处是可以去尝试很多高端旅游了，当然，我使用的是我们自己的产品！”

　　立足于传统旅行服务公司的盈利模式，然后用IT和互联网技术将盈利水平无限放大，携程CEO梁建章凭借这种“鼠标+水泥”的模式，在中国旅游消费市场上创造了一个“携程神话”，同时也成为梁建章屡试不爽的成功法则。其实，“鼠标+水泥”不是梁建章所独创，梁建章为什么会成功呢？背后的秘密究竟是什么？

　　第一部分：标新立异，谁与争锋

　　一场官司，一种业务模式

　　对于中国许多传统旅行社来说，携程的异军突起简直就是他们的一场噩梦！

　　2005年6月15日，北京黄金假日旅行社起诉携程不正当竞争一案终于在上海市高等法院尘埃落定，法院驳回黄金假日公司的上诉，这场延续一年多的官司终于以携程的胜诉而画上了句号。就在一年半前，黄金假日旅行社有限公司将一封封关于携程非法经营的检举信送交商务部、国家旅游局、民航总局、中国旅行社协会、国家工商行政管理局等相关机构，黄金假日控告的理由主要有两点，针对的也都是携程的核心业务：第一，携程是外商独资企业，不具备旅游业经营资质；第二，携程没有在民航管理局登记，不具备机票代理资格。

　　从那时候开始，一拨又一拨的人开始走马观花似地检查携程公司的各种证件和资质，但最后，并没有什么违规的东西成为他们控告携程的把柄。相反，经过调查，黄金假日所控告的两点理由均不攻自破：携程网上的旅游预订，是“机票+酒店”，不是传统旅行社的经营组团业务。换句话说，客户通过携程定便宜机票和酒店是“自助游”，跟旅行社的“规定游”完全不一样。至于携程预订机票，则是跟当地有空运销售代理业务批准证书的机票代理商合作，然后采取分成，因此也不需要有什么机票代理资格。说白了，携程网不过是通过“互联网+呼叫中心”完成一个中介的任务。

　　“降龙十八掌”的秘密

　　虽然只是一个中介，但携程却独创了一套自己的经营模式，这套“鼠标+水泥”的模式就像《射雕英雄传》中的“降龙十八掌”一样，一出道便打遍天下无敌手，对于中国传统旅行社形成致命性的冲击。

　　传统意义上的旅行社，手中拿着成千上万的顾客资源，所以就有将飞机票、酒店、旅游门票的价格压得很低的砝码。当然，传统旅行社到了一定程度，就会有几个致命的瓶颈：第一，旅游路线死板，旅游时间完全操纵在旅行社手中，顾客满意度不高；第二，组团旅游，需要导游和一系列的后勤服务人员。旅行社越大，需要管理的员工就越多，管理成本就会增高，到了一定程度，没有办法进行突破；第三，旅行社毕竟是区域性的，而旅游却是跨地域的，传统旅行社没有办法跨地域服务。但是，顾客如果选择自助游，往往在飞机、酒店和门票方面拿不到较低的折扣，所以，不得不依托于旅行社。

　　就在这样的背景下，梁建章带领他的携程网横空出世。携程网在全国各地撒网，和众多酒店签订了合约，拿到的都是较低的折扣，携程又拿到了各大航空公司的低折扣机票。因为，很多人可以凭借携程绕开旅行社的束缚，拿到比旅行社还要低的各种折扣，愿意怎么游就怎么游，旅行社似乎越来越多余，而携程却让个人旅行变得越来越“与时俱进”和“以人为本”。

　　所以，传统旅行社和携程网的官司就显得非常有意思。传统行业受到新商业模式的强劲挑战，在竞争中失去优势。从表面上看，技术进步改变了市场格局，但技术所支持的方式恰是传统行业曾经依赖的优势。一向紧握“鼠标”的梁建章在功利面前及时掉转方向来汲取“水泥”的长处，在传统的业务模式上进行了深度创新，不仅可能代替传统业务，而且还创造出了大量的新的需求。传统旅行社似乎还是没有回过味来，当务之急，他此时要做的最重要的事情不是打官司，而是赶紧找“鼠标”，为自己创造一套“水泥+鼠标”模式。

　　第二部分：见风使舵，随遇而安

　　利用一切条件跳跃性发展

　　没有人怀疑，20年前的梁建章在IT领域是一个天才少年。现今，中国概念股的数家网络公司当中，惟一能够和网易总裁丁磊比高低，势头更是超过盛大总裁陈天桥的好像也只有梁建章。20年后，一向竞争残酷且此起彼伏的门户网站和生命力颇受质疑的游戏网站相对于健康的旅游服务网站，三位IT富豪的命运还真不好说。

　　生于1969年的梁建章，骨子里就是喜欢将理性和感性糅为一体，愿意将各种梦想在现实中落地的一个人。1983年，当绝大多数中国人还不知道电脑是何物，中国科学院为数不多的几个电脑室里还铺着厚厚的红地毯的时候，13岁的梁建章已经学会了自己开发程序用电脑辅助写诗，还拿了一个全国第一届电脑程序设计大赛的金奖。电脑和古诗，本是“驴唇不对马嘴”，但在梁建章那里，却美妙地结合在一起。

　　两年后，初中没有毕业，15岁的梁建章直接从初中考入复旦大学计算机本科少年班。一年之后，复旦还没有毕业，梁建章又直接考入美国乔治亚理工大学。1989年，20岁的小伙梁建章拿下了硕士学位，并且直读博士学位。一段时间之后，梁建章发现“最先进的东西不是学校而是企业”，于是博士没有毕业，他就加入了世界第二首富埃利森创办的甲骨文公司，最短的时间完成最多的事情，这个法则跟商人最小的付出换来最大的收获如出一辙，务实的性格可见一斑。

　　在美国的中国留学生一毕业就加入甲骨文这样的大公司，不是很容易的一件事情。梁建章所在的又是甲骨文的研发部门，地位、待遇和期权比其它的部门要好很多。在甲骨文美国公司的研发部待了3年之后，梁建章有一次回国探亲，结果“感受到了国内火热的创业气氛和隐藏着的巨大商机”。一回到美国，他马上提出要转到客户服务部，他不想一辈子只做一个工程师，他希望通过客户服务部的工作来了解整个企业运作的过程，进一步搞清楚IT和管理的关系。一句话，此时的梁建章已经“身在曹营心在汉”，他在修炼自己、弥补自己创业所不足的一些素质，然后等待一个机会。