对中国企业来说，一项成功的海外并购不仅包括复杂的金额交易，而且也要避免过程中本土或者国际市场客户流失的现象，因此——

　　联想收购IBM的PC业务已经尘埃落定，这在中国公司集体国际化的历程中无疑意义重大，收购案中出现的很多事例当然也值得中国企业学习和吸取经验，比如在联想等待美国政府批准交易的期间，一些原IBM的大客户转投竞争对手，造成了新公司正式成立前，就有客户流失的现象。尽管这并非完全是联想的过错，但其中反映出的问题仍值得中国企业三思。

　　对中国企业来说，完成一笔海外收购已非难事，但接下来如何管理好新市场的客户，以及同时协调好中国市场原有客户，依然是一个不大不小的难题，缺乏经验固然是重要因素，但是对新老客户的重新理解也是不容忽视的问题，否则客户的流失会对并购最终的成功带来不少麻烦。在我们看来，解决之道关键在于要从客户的立场和角度去分析，根据本地客户与全球客户自身的需求、特点的不同采取针对性的措施。

　　购并交易之前－明确目的

　　是否有客户流失就是表明购并出现了问题？答案是否定的。

例如美国通用购并韩国大宇，通用所看重的并不是大宇原先的客户，而是整个大宇集团在远东地区的生产设施以及其产品线。由于在汽车行业，每个产品的研发都需要五到十年的时间，投入资金甚至会达到十几亿美金，因此，通过购并大宇，通用可以轻松地获得进入远东地区的产品线，以及能够满足本地市场需要的生产基地。

　　而联想购并IBM的PC业务，我们认为其目的主要有四点：其一是获得IBM的PC研发能力，其二是获得IBM PC业务的全球客户资源，其三是获得IBM PC产品的销售渠道，其四是获得IBM PC产品的服务网络。但是这些目的中哪个目的是最重要的，哪个目的是相对次要的，联想的决策层心中一定有统一的认识。如果说IBM的PC研发能力、IBM PC产品的销售渠道以及其服务网络是购并的主要目的，那么出现一定的客户流失并不表明购并出现了问题，而是购并的操作者意料中的，甚至是有意做出的取舍。

　　因为在购并交易完成的前后，企业需要以有限的资源去处理纷繁复杂的各种情况，包括保留客户、整合供应链、整合销售渠道、稳定员工队伍等等。如何分配有限资源，是以稳定员工队伍为主，还是保留客户为主，这取决于这次购并的目的是什么。企业在作出一个购并决定之前一定需要明确希望通过本次购并达到什么目的，如果有多个目的的话，那么还需要明确这些目的的优先级，这样才能在购并交易中，以及在购并后的整合中建立决策的依据。

　　所以，企业如果是希望通过购并来获得客户，那么，就必须合理安排资源，认真做好保留被购并企业的原有客户的准备。